プロ野球への新規開拓営業。初回アポの思い出。

Pocket

うつ病休職839日目です。

プロ野球への新規開拓営業の思い出について語るシリーズ。昨日と一昨日のブログでは、「テレアポしても担当者をつかまえることができないため、飛び込み営業をして、資料を置いてきた」という話を書きました。

わざわざ資料(手紙と実績)を届ける、というのは一見ムダに見えますが、これが重要な「仕込み」となります。

資料を届ける行為から、「フットワークの軽い=使いやすい業者」「行動力」「近い」といったことをPRできますし、WEBサイトに誘導することで、「まともな会社だな」「ちゃんと実績もあるな」「手駒に加えていても損はないかな」と安心してもらうことが可能となります。

発注側にとって、「使いやすい」「実績がある」「近い」というポイントは重要です。

◎次のテレアポが勝負

飛び込み営業した当日の夕方、テレアポ→不在

翌日の朝、テレアポ→不在

翌日の夜、テレアポ→担当者につながる

私「デザイン会社の株式会社Aと申します。何度かお電話させていただきまして、昨日は資料をお届けさせていただきました。【◎◎の集客】に役立つようなご提案をさせていただきたいので、まずはご挨拶でお邪魔できないかなと思いまして・・・」

担当者「いいですよ、会いましょう。いつ来ます?」

これでアポをゲットしました。といっても、案件があるかわからない、名刺交換メインの「ご挨拶アポ」だったんですけどね。最初は、ご挨拶アポでも、良いんですよ。そこから粘り強く、がんばることが大切です。

◎かならず具体的なメリットを言及する。

テレアポにおいて、できるだけ具体的に、相手のメリットを伝えることが大切です。

先ほど「◎◎の集客」と書きましたが、◎◎には、老若男女・国籍といった客層のカテゴリーが入ります。

具体的に書くと、プロジェクト名がバレてしまうので、ここでは「某カテゴリー」とします。

このプロ野球チームにとって、某カテゴリーの重要度がどれくらいか?それは私にはわかりませんでした。一種のカケでは、ありました。

ただ、デザイン会社は全国に無数に存在しますので、なにかウリをPRしないとアポイントにつながらないだろう、そういう読みはありました。

また、勤務先デザイン会社Aは、まだまだ発展途上ではありましたが、某カテゴリーの実績だけなら、プロ野球に通用するという感触は、ありました。届けた実績集には、某カテゴリーのものを多めに忍ばせておきました。

◎シロウトとバレないかドキドキした

念願かなって、プロ野球に初回アポに出かけることになりました。気分ウキウキ、心ワクワク、嬉しい瞬間です。

とはいえ、当時デザイン業界に転職して5ヶ月というタイミング、私の「シロウト臭さ」がバレないか、かなりドキドキしていました。「こいつ、シロウトだな」とバレたら、二度と会えませんからね。

対策としては、実績の現物(ポスターやパンフレット等)を大量に持っていき、ごまかす作戦で行きました。この時は本当にがんばって、社内各部署に声をかけ、優良な実績をかき集めました。

不安は残りましたが、「最初の五分さえ乗り切れば、あとは【話題引き出しテクニック】でどうにかなるさ」、そう開き直りました。

◎最初は2人→4人に増えた

初回アポ、相手は2名でした。私はもちろん一人です。いろいろと話をして、帰る頃には、相手は4人に増えていました。

途中で「この業者は使えるかもしれない」そう思われたのでしょう、担当者が途中で同僚を呼びに行き、4人に増えたんですね。私は心の中で「よっしゃ、第一関門、突破したな」とガッツポーズ。

初回アポの段階では、特に案件もありませんでした。いや、正確に言えば、案件は山のようにあるのです、なんせプロ野球ですから。ただし、既存の広告代理店に頼む前提なんですね。当たり前の話です。

ともかく、無事に初回アポを乗り切り、4名の名刺をゲットしてホクホクしながら帰りました。

この1ヶ月後に、最初の案件が出てきて、具体的な提案をすることになります。続きは明日に。

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です