「営業が新規開拓をやらない」とお嘆きの社長さん部長さんへ

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うつ病休職526日目です。

【コミュ症でも1時間で1件の新規アポがとれる楽々テレアポ講座】を書き進めます。

昨日に続き【準備編その3 環境をつくる】です。

テレアポの目的は、営業ノルマ達成に直結する【今すぐ案件】を発掘することです。効率よくアポイントを獲得するためには、営業マンがテレアポに熱中できる環境つくりが大切です。

昨日の記事で、「テレアポ環境つくりは、コールセンターに学ぼう」という記事を書きました。

1.適切な目標設定

法人営業の新規開拓において、担当者の名前を聞き出すこと、資料を送付することは、大きな価値があります。ポイント制でテレアポを行うことで、テレアポの過程を評価する仕組みをつくります。例えば、名前を聞き出せたら1ポイント、資料送付できたら3ポイント、アポがとれたら10ポイント、といった感じです。

2.競争心をあおる

大人も子供も、ゲーム感覚で競争することは大好きです。定期的にテレアポ大会を開いて、ポイント制で競う。「今週のテレアポMVP」を競わせて、ランチをおごる、なんてことをやっていました。

3.スタート時間を決める

営業マンが気が向いたときだけテレアポする、これでは組織として新規案件を量産することはできません。テレアポが苦手な営業マンは、放っておくと、まったくテレアポをやろうとしません。例えば「毎朝9時から1時間」など時間を区切って、営業マン全員でテレアポをする。組織としてテレアポに取り組む姿勢が大切です。コールセンターでは、休憩時間の前と後に、「パン!」と手を叩き意識をリセットすることが儀式になっていました。

4.キーマンが協力する

組織一丸となってテレアポや新規開拓営業を強化するためには、キーマンの協力が必要です。係長や課長クラスではなく、営業部長や取締役、小さな会社では社長自身がテレアポに参加する。キーマンは、最初の5分だけでいいんです。営業現場に出ない、責任者クラスが率先してテレアポする姿を見せる。背中を見せるだけで、営業マンのテンションが変わります。

5.まとめ

営業マンは、平気で「忙しくてテレアポをする暇がありません」と言います。実際、外回りや書類作り、社内調整に追われます。「毎日が残業なのに、テレアポなんてできるか!」というのが本音でしょう。テレアポが大好きな私でさえ、1日60分のテレアポタイムを確保するのがやっとでした。

テレアポが好きでもない営業マンを放ったらかしにしてたら、多忙を理由に誰もテレアポをしない組織になってしまいます。「営業マンが、新規開拓をやらない」という悩みをお持ちの社長さん・部長さん。5分でいいので、ぜひ、あなたの背中を見せてあげてください。

「そんなのは、営業マンの仕事だ、そのために雇っているんだよ」と言われるお気持ちはわかりますし、100%その通りです。しかし営業マンのテンションを上げるためには、背中を魅せることが最速であり最善であります。山本五十六長官も「やって見せ、褒めてやらねば、人は動かない」とおっしゃっています。軍人でさえ動かないのですから、サラリーマンだったら尚更です。

以上、テレアポに専念できる環境つくりでした。簡単にできる内容ばかりですので、ぜひお試しください。

 

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