テレアポのコツ【アポゲット編その1】担当者と話すコツ

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うつ病休職519日目です。

今日は比較的メンタルも落ち着いているので、【コミュ症でも1時間で1件の新規アポがとれる楽々テレアポ講座】のコンテンツを書き進めます。本当は1年前にブログ開設した時に、書き上げる予定だったんですけどね。うつ病でメンタル不調もあり、気が付けば1年が経ってしまいました(笑)

今日のコンテンツは【アポゲット編】の、【担当者と話すコツ】です。あ、このブログは基本的にBtoBのテレアポを想定しております。

テレアポって、ほとんどガチャ切りです。デザインや広告業界のように、競合が多い業界では、特にその傾向が強い。ガチャ切りは当たり前、ガチャ切り上等。それがテレアポです。

ガチャ切りの嵐をくぐり抜け、ようやく受付を突破できた。担当者や社長につないでもらった。ここからが本番です。といっても、難しいことはありません。

【担当者や社長と話すときのコツ】

テレアポは姿が見えないので、声であなたの第一印象が決まります。声優になったつもりで、声の印象を大切にしましょう。【受付突破編 話し方】でも書きましたが、重要なことなのでもう一度。

担当者や社長につながったら、受付の時よりも、さらに低い声で話しましょう。ゆっくり、落ち着いて、低い声で。テレアポを受ける立場になるとわかりますが、早口や甲高い声で話しかけられると、なんとなく信用できないんです。とにかく、低い声で。これがポイントです。

【受付突破編 話し方】 ←復習はこちらをクリック

 

【担当者には何を話せばいいのか】

まずは台本通りでけっこうです。ただし、受付の時と比べて、「あなたの信頼性」と「あなたに会うメリット」を感じてもらうように、気をつける必要があります。

「信頼性」といっても、まともな普通の会社であることが伝わればOKです。なんでもいいんです。詐欺会社や、あやしい会社じゃないことが伝わればOK。「メリット」も、たとえば「新卒採用に役立つツールをご提案」とか、ありふれた内容でも問題ありません。(具体的な事例は別の記事で)

どんなに信用ある企業でも、どんなにメリットがある提案でも、相手が今現在、必要としていなければ、全く意味がないんです。法人営業においては、タイミングがすべてです。

【今すぐ案件】があるかもしれないし、今はないけど半年後には案件が生まれるかも知れない。テレアポにおいて、新規開拓営業において大事なことは、「必要な時に、思い出してもらえること」です。

BtoBの営業では、たいてい3社~5社の相見積もりで勝負が決まります。いざ案件が生まれた時に、あなたに声をかけてくれる担当者を、何人かかえておけるか。これが法人の新規開拓営業で最も大事なことです。

テレアポで、初めて担当者と会話ができた。これだけでも大きな収穫です。アポがとれなくても、大きな収穫です。これを忘れないでください。アポがとれなくてもいいんです。なぜなら、担当者との会話を突破口にして、さらに食い込んでいけるからです。(ノウハウ詳細は別の記事で)

営業マンの能力や、会社の規模、商品の優劣も大事です。しかし、それ以上に、タイミングが合わないと、どうしようもない。それが法人営業だと覚えておきましょう。たとえ「間に合ってます」「けっこうです」と断られたとしても、本当のNGではないのです。ただタイミングが合わなかっただけです。

もうひとつ、担当者と話すときのコツ。それは、一方通行にならないように気をつけることです。まくしたてて一方的にPRされても、うざいだけです。60秒程度で簡潔にPRして「ご挨拶で訪問させていただきたい」といいましょう。

その後で、相手がどんな反応をするか。「営業はNoと言われてからが本番だ」という金言がありますが、テレアポにおいても同じです。相手の反応に合わせて、切り返しながら、コミュニケーションを続けていく。(具体的な切り返しなどは、別の記事で)

結果としてアポが取れれば最高ですが、アポがとれなくても、一歩前進です。感謝して電話を切りましょう。今日の会話をメモしておきましょう。そして2ヶ月おきに電話をするんです。これを続ければ、いつかはアポが取れます。

案件が生まれた時に、必ずあなたに声をかけてくれる。そういう関係性を、電話一本で構築できる。これが、テレアポの魅力であり、醍醐味です。

テレアポも、クリエイティブな仕事なんですよ。なんせ見込み客、しかも【今すぐ案件】をザクザク生み出す仕事ですから。楽しいですよ!

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