テレアポの最大の目的は【今すぐ案件】を発掘すること。

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うつ病休職516日目です。今日は体調悪いのですが、テレアポのことを考えていたら記事を書きたくなったので投稿します。今日はテレアポの目的について書いていきます。

いま九州・福岡は雨です。福岡市では毎年、ゴールデンウィークに「どんたく」というお祭りが開催されます。しかし毎年この時期、雨が降ります。うつ病の私にとって、気温差が激しいこの季節、そして雨天・曇天は本当に辛いです。抑うつ状態がひどくなります。。。

さてテレアポの目的、という話に入ります。

ガチャ切りや、お断りが続くと、テレアポって気が滅入りますよね。どんなにベテランでも、ガチャが続くと、萎えてきます。もっとも、メンタル萎えようが、多少凹もうが、気を取り直してテレアポやりまくれる人間だから、ベテランになれるんですけどね。

テレアポ新人の場合、ガチャ切りが続くと自分の人間性を否定されたかのように落ち込むケースがあります。その時は決まって「なんのために、テレアポやってんだろう」「こんなことするために入社したんじゃないんだけどな」「自分には向いていない、辞めようかな」というボヤキが聞こえてきます。私も、そうでした。

テレアポをする目的って、なんでしょうか。当然ですが、テレアポをすることが目的ではありません。

テレアポの目的とは、【今すぐ案件】を発掘することです。

会社の売上目標、営業部署の売上目標、ひいては営業マン個人の売上目標を達成することが目的です。

毎月毎月ノルマを抱えて苦しい、それは個人も営業部長も社長も同じです。今月の、今週の営業ノルマを達成するために、数字に直結する【今すぐ案件】が必要なのです。

では、【今すぐ案件】とは何でしょうか。それは、予算と締切と意思決定の3つが揃っている案件です。3つは難しくても、2つが揃っていれば【今すぐ案件】と呼んで良いでしょう。

具体的に、Web制作発注の事例で考えてみます。

「予算」とは、文字通りWeb発注の為に確保された予算ですね。予算が確保されていない案件は、時間がかかります。今月の数字にすることは難しいでしょう。

「締切」とは、Webを完成させる締切のことです。「採用を強化するため、2月までに公開させたい」「創立100周年だから、この日までに公開させたい」といった案件は、かなり熱いです。

「意思決定」とは、法人として発注する意思が確定している案件です。いち担当者の要望ではなく、たとえば「社長がやりたいと言っているので、業者を選定中」といった案件は、かなり熱いです。

予算・締切・意思決定の3つが揃っている。しかも今月中に業者を選定したいと言っている。このような案件を発掘することが、テレアポの最大の目的です。

このような【今すぐ案件】であれば、先輩も上司も、前のめりで部署一丸となって協力してくれることでしょう。今月、来月の数字に直結する案件は、大歓迎ですから。

もちろん【今すぐ案件】であっても、先方の事情で立ち消えになる可能性はあります。しかし「挨拶目的のアポ」と比べれば、非常にホットなアポです。

デザイン会社で働いていた私にとって、テレアポして取れるアポのうち、大半は「ご挨拶だけで結構です、長居しませんので」という、ご挨拶アポです。これが現実です。もっとも、ご挨拶アポの中からも案件は生まれますし、「ご挨拶アポの1週間後にWeb制作を受注できた」という、会心の一撃も経験あります。ご挨拶アポから案件を引っ張り出すノウハウは後日書きますね。

正直、【今すぐ案件】だとテンションが上がります。よっしゃ、やったろか!という気持ちになります。目先の結果がすぐにでるのが、テレアポの良いところであり、ADHDの私が営業マンを続けられた動力でもあります。ちなみに【今すぐ案件】が出ると、隣にいる同僚も上司も、よっしゃ行こうぜ!みたいな雰囲気になります。お祭り気分です(笑)

何度も書きましたが、テレアポの目的、それは【今すぐ案件】を発掘することです。では、どれくらいの確率で【今すぐ案件】が出てくるのでしょうか。私の場合では、月に1件~2件でした。デザイン会社の営業マンとして、毎日1時間のテレアポを行い、月平均で16件の新規アポを獲得していました。確率としては10%くらいかな。

コミュ障、発達障害の私でも、これくらいアポが取れていましたので、普通の営業マンの方ならもっともっと数字を伸ばせると思います。新卒の方や、テレアポ初心者の方々に向けて、今後もテレアポのコツを書いていきますね。

皆さん、大変だと思いますが、がんばってください。慣れたらテレアポは楽しいですよ。

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