二者択一話法をマスターすればテレアポは楽勝になります。

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うつ病休職513日目です。

今日は、憲法記念日ですね。祝日になると、我が家の玄関では、国旗がひるがえっております。住宅街の戸建てに住んでいるんですけど、国旗掲揚している家は、最近はあまり見かけませんね。国旗はホームセンターで2000円以下で売っていますので、ぜひどうぞ。憲法のこと議論する前に、ごく普通に国旗を掲揚しましょう。ちなみに私は「憲法に自衛隊を明記すべし」という考えです。憲法のこと書くと長くなるのでこのへんでストップ。

さて今日もテレアポのことを書いていきます。今日は二者択一話法について書きます。この話法を極めれば、驚くぐらいサクサクとアポがとれますので、ぜひマスターしてください。といってもメチャ簡単ですので、気楽に読んでください。

テレアポで受付を突破し、担当者と話ができた。フンフンと話を聞いてくれた。ここまで来たら、ぜひアポイントにつなげたいのが人情です。ここで逃すと今までの苦労が水の泡、実にもったいない。きっちりアポイントにつなげましょう。

テレアポの終盤、次のような会話になりますよね。

営業マン「実績や詳しい資料をお持ちします、訪問させていただき、詳しくお話させていただきたいのですが・・・」

担当者 「OK」or「沈黙」or「忙しい」or「断る」

担当者の反応としては、上記のどれかになると思います。「忙しい」「断る」の対応はまた別の記事で書きます。

 

◎「OK」の場合

OKが出ても、油断は禁物です。「いつだったらご都合よろしいですか?」なんて聞いちゃうと、担当者の気が変わり「忙しいから、また今度で結構です」と逃げられる事例も、よくあります。テレアポの時は、オープンクエスチョンはダメです。OKが出た場合は、こちらから日時を提案し、二者択一でアポイントを設定していきましょう。こんな感じです。

営業マン「ありがとうございます。来週と今週でしたら、どちらの方がご都合よろしいでしょうか?」

担当者「来週だね」

営業マン「来週ですね。(自分の予定を確認して・・・)火曜日と木曜日でしたら、どちらの方がご都合よろしいでしょうか?」

担当者「火曜の午後なら良いよ」

営業マン「それでは、火曜日の15時ではいかがでしょうか?」

担当者「良いですよ」

これで、アポ1件ゲット。もちろん、相手の方から「この日時にしてくれ」と言われることも、あるでしょう。もしテレアポしたのが木曜か金曜だったら、「来週と再来週、どちらが?」と聞くなど臨機応変に対応してください。

 

◎「沈黙」の場合

意外と、担当者が「沈黙」する時があります。これは担当者が【話は聞きたいけど、しつこく営業されても嫌だし。いま忙しいから、今度にしようかな】と葛藤しているんです。

下手なことを言うと「やっぱり忙しいから、今度にして」と逃げられます。テレアポの「今度」を真に受けてはダメですよ、油断したらライバルに案件を横取りされちゃいます。相手が沈黙した時は、安心させることに注力しましょう。

営業マン「今すぐ案件があるとは思っていませんし、今回は実績をお見せして、こういう業者がいるんだなと知っていただければ十分です。お忙しくされている中、恐縮ですが、来週と再来週でしたら、どちらがご都合よろしいでしょうか?」

このように、安心させて、忙しいという言い訳を封じて、二者択一に誘導する。これが、相手が沈黙した時の最善の切り返しです。ちなみに、沈黙じゃなくて、相手が「うーん、どうしよっかなー」と言った時も、同じですよ。

「沈黙」は、暗黙のOKだと確信しましょう。沈黙されたり、「どうしよっかなー」と言われたら、アポが取れるまで、あと一歩です。

背筋をピンと伸ばして、ワンオクターブ声を下げて、真摯に話しかければ必ずうまくいきます。ぜひお試しください。

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