テレアポのコツ【受付突破編その2】目標を知る

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うつ病休職268日目。テレアポのコツ【受付突破編その2】では、はじめて電話するときの心構え、目標について書きます。「初回アプローチの目標を知る」という内容です。まったく初めての企業に電話して、アポが一発で取れる確率は低いです。私のようなテレアポ大好き人間でも、めげてしまう確率です。精神的に楽にテレアポできるコツとは・・・

1、初回は担当者の名前を聞くこと目標にする

これです。初回アプローチ(初めて、電話すること)の目標は、担当者の名前を知ること。これだけで十分です。ハードルがぐっと下がります。これで心理的にかなり楽になります。名前を聞き出すことに、大きな価値があります。これは受付の「断る口実」を利用したテクニックでもあります。事例を書きます。なお【 】は、受付の心の声です。

私「※※のご担当者さま、いらっしゃいますか」

受付「外出/会議で不在にしております【営業電話だな、近くにいないし不在と言ってやれ】」

私「では、後日改めて、かけ直します、ありがとうございました。」

受付「おねがいします【あ、電話から解放される】」

私「ちなみに、どなたあてにお電話すればよろしいでしょうか?」

文章に書くと、ヘンに感じるかもしれませんが、これは私の必勝パターンです。担当者の名前を聞く前に、一度電話を切るフリをするのがコツです。切るフリをすることで、相手の警戒心を下げる効果があります(刑事コロンボ作戦)。普通に聞くと「お答えできません」と言われちゃうことも多いんですよ。

ということで、「担当者がいない」と言われたら、ラッキーと思ってください。そのあとは、ちょっと時間をあけて電話してください。堂々と「※※様、いらっしゃいますか」と電話すると、普通に担当者につないでくれますよ。担当者につながった後は、また別の記事にて。とにかく、受付を突破しないと、先に進めませんからね。

2、どうしても受付突破できないときの対処法

ガンとして「営業電話は一切お取次ぎできないようになっている」という企業もあります。そういう時は、FAXやメールを一通おくる。または飛び込みで資料と名刺だけ置いていく。という「急がば回れ作戦」でいきましょう。

私は、エリアごとに飛び込みリストを作っていました。ついでの時に、飛び込みで訪問して、受付に資料を渡していくんです。その直後に電話すると、テレアポの反応もよくなりますよ。ちなみに、この方法は「担当者に電話はつながったけど、アポが取れなかった」場合でも使えます。新規開拓営業は、ねばった者にチャンスが与えられるのです!!粘れば、必ずチャンスが来ます!がんばってください!

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