テレアポのコツ【準備編その2】台本をつくる

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うつ病休職265日目の投稿です。準備編その2は、台本つくりです。台本(トークスクリプト)は、プロの電話営業会社でも必ず作ります。実は私、2か月だけですが、電話で生命保険を売る会社でアルバイトをしたことがあります。オフィスビルのワンフロア貸し切りで、毎日200名~300名でガンガン電話していました。そこでも台本はありました。

1.台本は誰がつくるのか

これは、トップ営業マンの仕事です。成績は並みだけど、テレアポが得意な人でもOKです。先ほどの生命保険を電話で売る会社にも、何度もコピーされて文字がかすれたような台本が、新人研修で配られていました。伝説のアポインターが残したもの、ということでした。

ちなみに、台本は30秒くらいで結構です。それ以上になると、聞いているほうもイライラしますし、テレアポする方も疲弊します。

2.なぜ台本をつくるのか

理由の1つ目は、トップ営業マンのノウハウを共有するためです。成績がトップでなくても(私のように)テレアポだけは得意、という人でもOKです。台本を作ることは、新人だけでなくベテランにも役立ちます。テレアポをするにあたって、リストと台本は必須の準備です。

理由の2つ目は、脳を疲れさせないためです。テレアポする度に話す内容を考えることを繰り返すと、脳が疲労してしまいます。1日1時間くらいなら、問題ないのですが、半日以上テレアポする場合は、けっこう疲労しちゃいます。

理由の3つ目、これが大事ですが、相手の反応に集中するためです。相手の反応に切り返すためです。伝える内容はワンパターンでOK。反応にも数パターンありますが、切り返し話法を覚えて、テレアポ精度を上げるためにも台本は必要です。

3.台本はいつまで必要なのか?

これは、慣れるまでで結構です。台本を棒読みするのではなく、自分の言葉として話せるようになるまで繰り返しが必要です。声のトーンを下げて、ゆっくり話しましょう。

慣れたころには「台本を作りかえたい」という気持ちになると思います。作り変えてもOKなのですが、むしろ「台本に追加する」ことが重要です。相手の反応によって、どのように切り返したらよいか、ということを追加していきます。具体的な切り返し話法は、また別の記事で書きます。切り返しパターンも身についた頃には台本は不要になっていることでしょう。

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