テレアポのコツ【準備編その1】リストをつくる

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うつ病休職264日目です。テレアポのコツを書きます。【準備編その1】では、リスト作りです。

1 リスト作りの必要性

メンタルを維持するためにも、効率の追求のためにも、リストは必須です。リストを持たずに、やみくもにテレアポをするのは100害あって1利なし。リストを作るだけでも、営業パーソンの疲弊を防ぐことができます。リストを作り、テレアポ結果を淡々と記入する。これだけでも、精神的な負担はグッと減ります。

リストを作ると精神的に楽になる理由とは。それは、確率論であることを自覚できるからです。「100件中5件とアポを設定できればよい。95件からは断られてもよい」このような意識になるだけでグッと楽になります。

テレアポ結果とは、例えば「日時、話し中、ガチャ切り、担当者不在、担当者名、お断りの理由」などを書きます。結果を書くようになると、ファーストコールからアポゲットまで、進捗状況を客観的に把握できます。テレアポする時間帯が悪いのか、第一声に問題があるのか、担当者名を聞き出すコツがわからないのか、それとも戦略が悪いのか。改善すべき点もすぐにわかります。

2 効率の良いリストの作り方

これは、どのような見込み客を求めているのか、営業戦略や経営戦略によって影響されます。私の事例(デザイン会社。現在休職中です)では、ベッド数30以上の病院、または年商10億円以上の企業をリスト化していました。小さな病院・企業だと、コスト感覚が一致しないからです。

病院や介護施設、幼稚園など税金が投入される業種では県庁のWEBサイトからPDF資料をダウンロードできます。企業であれば書店で売っている企業リスト(都道府県別)を利用する。意外と盲点なのが、協同組合のWEBサイトです。例えば「※※県製菓協同組合」や「※※市運輸事業協議会」といった団体です。ご丁寧に連絡先が掲載されているので役立ちます。

いずれにしても、最低100件のリストを作りましょう。テレアポ代行会社に頼む場合でも、300件程度のリストを要求されるはずです。リスト作成に丸1日を費やしても、十分にモトは取れます。リストの重要性を語り、準備させることは営業部長や経営陣の責任です。

3 リストの項目について

法人名、電話番号、住所1(例;新宿区)、住所2(例;新宿2丁目)、担当者名(最初は空欄です)。ここまでは当然ですね。加えて、テレアポの結果を記入する欄が必要です。結果欄は、3回分もあれば良いでしょう。URLは、あれば便利ですが必須ではありません。

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